Aligner le marketing et les ventes sur le marché B2B

Geminys est une entreprise spécialisée dans la gestion des connaissances, avec plus de 23 ans d’expérience dans la création de tous types de documentation technique et dans la numérisation de la formation pour le secteur industriel, proposant diverses modalités de services (formation et conseil, exécution externalisée, ou modèle implanté), y compris un logiciel propriétaire de gestion documentaire.

La mission de LIN3S est de créer un canal numérique visant à générer et capter la demande sur un marché B2B qui, en raison des caractéristiques particulières de ses services, est très spécialisé : petit, dispersé et hautement spécifique.

Étant donné que les services de Geminys ont peu de demande préalable, le premier grand défi a été d’activer la génération de demande et d’aider l’équipe commerciale à générer des affaires en captant de nouveaux leads de qualité. Le deuxième grand défi était d’obtenir ces leads à un coût optimal.

Pour y parvenir, dans une première phase, nous avons réalisé en mode test une série de campagnes de recherche et d’affichage, ainsi qu’un plan d’analyse et une mise en œuvre de base d’un CRM avec Hubspot. En résultat, nous avons capturé nos premiers leads – pas beaucoup et avec un CPL élevé -, mais surtout, nous avons acquis une meilleure connaissance du marché et de l’ensemble du processus d’achat.

Avec les connaissances acquises, nous avons défini les principales étapes du cycle de vie du client et identifié les principaux obstacles à la clôture de la vente, proposant des solutions stratégiques pour les surmonter. Par exemple, si les clients rencontrent des difficultés à obtenir une approbation interne à l’étape de la considération, nous leur fournissons des ressources pour les surmonter.

Un facteur déterminant à cette étape a été d’établir avec Geminys une équipe de travail entièrement orientée vers le marché, avec une implication totale de la responsable marketing et communication, de la responsable de projets et du directeur commercial, obtenant ainsi une vision à 360 degrés et établissant un dialogue très fluide et fructueux autour d’un objectif commun et partagé.

Nous avons conçu une stratégie d’Inbound Marketing visant à surmonter tous les obstacles possibles jusqu’à la capture du lead et à la clôture ultérieure.

Comme pilier de celle-ci, nous avons préparé un aimant à leads de grande valeur : un Livre Blanc dans lequel nous positionnons Geminys comme des experts en gestion documentaire, avec un modèle propriétaire d’intelligence d’affaires, facilitant ainsi à l’équipe commerciale d’initier une conversation très intéressante avec le client, dans laquelle désamorcer les objections éventuelles.

Pour impacter efficacement une cible aussi segmentée, nous avons opté pour une campagne LinkedIn LeadGen et LinkedIn Carousel, combinée avec des campagnes LinkedIn organiques et sur GoogleAds. De plus, LIN3S a également créé les créations, s’appuyant sur les connaissances acquises lors des premières campagnes et axant les messages sur l’amélioration de l’efficacité.

La campagne d’Inbound Marketing mentionnée dans le point précédent est devenue la plus grande source de génération de leads à ce jour, se distinguant également par sa bonne qualité en termes d’entreprises et de rôles, des directeurs de projet aux documentalistes. Après les premiers bons résultats, nous sommes passés à un processus de nurturing de base aux côtés du suivi du développement commercial.

De plus, après cette première expérience pilote, nous avons lancé des initiatives d’Inbound Marketing plus spécifiques, avec la génération de contenus personnalisés par secteurs (e-learning, levage, automobile) et des campagnes sur des canaux payants.

Grâce à toutes ces actions, le canal numérique de Geminys est devenu une source vitale pour l’entreprise : ainsi, entre août 2022 et août 2023, les affaires acquises par le canal numérique ont contribué à hauteur de 36 % du chiffre d’affaires total de Geminys industrial. Dans la section Impact, vous pouvez trouver certaines des données les plus significatives des campagnes menées au cours de cette période via le canal payant (données exclusives du Livre Blanc sur les modèles de documentation).